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effektivere Preis- und Vertriebsstrategie
Ausgangssituation und Zielsetzung
Ein führender Maschinen- und Anlagenbauer sah sich vor der Herausforderung, das Pricing seiner digitalen Produkte zu optimieren. Die große Produktpalette umfasste Softwarelösungen zur Anlagenüberwachung, Predictive Maintenance und weitere digitale Services, die oft mit den klassischen Maschinenangeboten kombiniert wurden.
Die Vielzahl der bereits vorhandenen Produkte und die Komplexität der Preismodelle erschwerten jedoch die Vertriebsarbeit. Ziel war es, im Rahmen eines „Digital Health Checks“ kritische Schwachstellen in der Preisstrategie zu identifizieren und Maßnahmen zur Optimierung der Preismodelle, Preismetriken und des Vertriebsansatzes abzuleiten. Dabei wurde ein vollständiges Pricing Framework entwickelt, das auch für zukünftig entwickelte Angebote passt.
Vorgehensweise: Pricing-Analyse und Entwicklung neuer Modelle
Der Digital Health Check umfasste eine umfassende Analyse der gesamten Pricing-Prozesse und führte zu gezielten Verbesserungen in mehreren Bereichen:
1. Analyse der bestehenden Pricing-Struktur
Zunächst untersuchten wir die bestehenden Preismodelle, Metriken und die Vertriebsstrategie. Dabei wurden insbesondere Schwachstellen wie übermäßig komplexe Angebote und eine fehlende Differenzierung im Pricing sichtbar.
2. Überprüfung der Vertriebsorganisation
Ein weiterer Fokus lag auf der Vertriebsorganisation. Die Vielzahl an digitalen Lösungen stellte den Maschinenvertrieb vor große Herausforderungen. Digitale Lösungen erfordern häufig andere Kompetenzen und eine andere Ansprache als klassische Maschinenprodukte.
3. Entwicklung neuer Preismodelle
Basierend auf den Erkenntnissen entwickelten wir für ausgewählte Produkte neue Preismodelle, die den Mehrwert der digitalen Lösungen für die Kunden besser widerspiegelten. Besondere Beachtung fanden dabei:
- Die Verbindung von Software und Serviceleistungen: Kombinationsangebote, die den Kunden durch Synergieeffekte – wie mehr Transparenz und optimierte Betriebsprozesse – zusätzlichen Nutzen bieten.
- Neue Preismetriken: Einführung wertorientierter Metriken wie „pro Maschine“ in einer Produktionslinie, die besser an die tatsächliche Nutzung angepasst waren.
4. Simulation und Validierung der Modelle
Die neuen Preismodelle wurden mithilfe von Simulationen auf ihre Wirkung und Rentabilität getestet. Dies ermöglichte es, die Preisgestaltung vor der Implementierung an die Marktgegebenheiten anzupassen und Risiken zu minimieren.
5. Vereinfachung des Angebots
Um die Komplexität zu reduzieren, wurde die Produktpalette konsolidiert. Die weniger gefragten Produkte wurden entweder eingestellt oder in andere Lösungen integriert. Dies erleichterte nicht nur den Vertrieb, sondern erhöhte auch die Transparenz für die Kunden.
Ergebnisse: Effektive Preisstrategie und höhere Marktdurchdringung
Der Digital Health Check führte zu einer klareren und effizienteren Preisstrategie:
- Vereinfachung der Angebote: Die reduzierte Produktvielfalt und die neuen Kombinationsangebote erleichterten dem Vertrieb die Ansprache von Kunden und verbesserten die Abschlussquoten.
- Höhere Kundenakzeptanz: Transparente und wertorientierte Preismodelle überzeugten die Kunden und erhöhten die Zahlungsbereitschaft.
- Effizientere Vertriebsarbeit: Durch die Anpassung der Vertriebsstrategie an die Anforderungen digitaler Produkte konnte der Vertrieb seine Ressourcen gezielter einsetzen.
Insgesamt konnte der Maschinenbauer die Komplexität im Pricing deutlich reduzieren, die Marktdurchdringung seiner digitalen Produkte steigern und dabei die Umsatzrendite nachhaltig verbessern.
Fazit
Die Kombination aus fundierter Analyse und der Entwicklung neuer Preismodelle bietet Maschinen- und Anlagenbauern die Möglichkeit, die Chancen der Digitalisierung optimal zu nutzen. Besonders die Verbindung aus digitalen Produkten und Serviceleistungen eröffnet attraktive Synergieeffekte – für Anbieter und Kunden gleichermaßen.
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Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
