5 Monate Projektdauer
Einsparung von 90 % Zeit bei der Kostenermittlung
Grenzebach plant, entwickelt und fertigt hochindividuelle Anlagen und Systeme – jedes Projekt unterscheidet sich technisch, in der Stückliste und im Kundennutzen. Klassische Listenpreise existieren nicht, jede Anfrage ist faktisch ein eigenes Big-Deal-Projekt mit langer Vorlaufzeit und hohem Vertriebsaufwand.
Daraus ergaben sich vier Kern-Herausforderungen: (1) keine standardisierten Listenpreise, (2) hohe Vorleistungen und Abschlussdruck auf beiden Seiten, (3) unzuverlässige Margenziele durch schwankende Ist-Kosten und (4) ein intransparenter Wettbewerbsvorteil, der von der jeweiligen Anfrage abhängt. In einem zunehmend preislich umkämpften Umfeld musste eine Pricing-Logik etabliert werden, die Markt- und Kundensicht konsequent in den Mittelpunkt stellt.
Vorgehensweise
In einem mehrstufigen, eng abgestimmten Projekt haben Prof. Roll & Pastuch und Grenzebach gemeinsam ein neues Target-Pricing-Konzept entwickelt, um Target-Costing erweitert und mit Verhandlungs-Tools im Vertrieb verankert.
1) Deep-Dive: Analyse der bestehenden Preiskalkulation
Zunächst wurde vollständige Transparenz über die aktuelle Kalkulationslogik und die wertbestimmenden Systemkomponenten geschaffen. Interviews mit dem Angebots- und Vertriebsteam sowie Datenanalysen identifizierten Stellhebel und Schwachstellen im Status quo.
- Interviews mit allen relevanten Stakeholdern (Vertrieb, Kalkulation, Engineering)
- Datenanalyse historischer Angebote & Aufträge in Excel / Power BI
- Identifikation der wichtigsten Treiber für Marge und Hit-Rate
- Dokumentation von Optimierungspotenzialen und ersten Verbesserungsideen
Methode:
- Stakeholder-Interviews
- Excel- / Power-BI-Analyse
- Strukturierte Auswertung
Ergebnis & Wirkung:
- Gemeinsames Verständnis von Status quo & Engpässen
- Datenbasis für die weitere Konzeption
- Erste Hebel für Quick Wins
2) Preiskomponenten & Value Driver definieren
Die hochkomplexen Anlagen wurden in klar abgegrenzte Preiskomponenten zerlegt. Für jede Komponente wurden die zentralen Value Driver bzw. Subkomponenten definiert – also genau die messbaren Parameter, die den Kundennutzen und damit den Preis aus Marktsicht treiben.
- Aufbau einer Preis-Hierarchie: System → Komponente → Value Driver / Subkomponente
- Preislogiken je Komponente (z. B. €/m, €/kg, Stückzahlen, Skalierungsfaktoren)
- Berücksichtigung von Region und Kundensegment als differenzierende Multiplikatoren
- Fokus auf kommunizierbare Mehrwerte und deren Amortisation gegenüber Bestandslösungen
Methode:
- Interaktive Workshops mit dem Projektteam
- Interne Reviews der Value-Driver-Logik
- Konzeption neuer Preiskomponenten-Struktur
Ergebnis & Wirkung:
- Wertbasierte Pricing-Struktur
- Klare Logik je Komponente
- Differenzierung nach Region & Segment
3) Entwicklung des Target-Pricing-Tools
Auf Basis der neuen Logik wurde ein Excel-basierter Tool-Prototyp entwickelt – iterativ, in engen Working-Sessions mit dem Projektteam. Der Tool-Kern ist eine Pricing-Datenbank, auf der jede Komponente nach ihren spezifischen Value Drivern bewertet wird.
- Iterative Tool-Programmierung in Excel mit dem Projektteam
- Aufbau einer „Pricing-Datenbank“ als Backbone der Kalkulation
- Anpassbare Faktoren für Sonderoptionen, Regionen, Großdeals
- Schneller Angebotspreis & nachvollziehbare Argumentation für den Vertrieb
Methode:
- Tool-Prototyping in Excel
- Working-Sessions & Datenupdates
- Validierung mit Live-Daten
Ergebnis & Wirkung:
- Standardisierter, schneller Pricing-Prozess
- Reduzierte Fehlerquote in der Kalkulation
- Wissens-Hub für das Vertriebsteam
4) Target Costing & Monte-Carlo-Simulation
Parallel zur Pricing-Seite wurde das Konzept auf die Kostenermittlung in der Angebotsphase übertragen – mit dem Ziel, ohne detaillierte Stückliste schnell belastbare Kostenschätzungen zu erhalten. Unsicherheiten werden über Drei-Punkt-Schätzungen und Monte-Carlo-Simulationen explizit modelliert. Im Zusammenspiel mit der neuen Preislogik führt das zu einer > 90 % schnelleren Angebotskalkulation.
- Drei-Punkt-Schätzung (Best / Normal / Worst Case) je Kostenkomponente
- Monte-Carlo-Simulation mit tausenden Iterationen zur Wahrscheinlichkeitsverteilung
- 1:1-Vergleich zwischen Target Price und Target Cost je Komponente
- > 90 % schnellere Angebotskalkulation in der Praxis
Methode:
- Drei-Punkt-Schätzung
- Monte-Carlo-Simulation
- Tool-Erweiterung & Validierung
Ergebnis & Wirkung:
- Schnelle, valide Kostenschätzung
- Transparente Marge je Komponente
- Frühe Identifikation von Profit-Hebeln
5) Verhandlungsvorbereitung & Value Selling
Ein wertbasierter Preis entfaltet seine Wirkung erst, wenn er auch kommuniziert und durchgesetzt wird. Deshalb wurde die Verhandlungsvorbereitung professionalisiert und systematisch in den Angebotsprozess integriert.
- Praxisnahe Tools für die strukturierte Verhandlungsvorbereitung
- Systematische Berücksichtigung von Zuschlagswahrscheinlichkeiten
- Zielgerichtete Verhandlungstaktiken und Argumentationsleitfäden
- Stärkung der Value-Selling-Kompetenz im gesamten Vertriebsteam
Methode:
- Tool-Entwicklung Verhandlungsvorbereitung
- Value-Selling-Trainings
- Sparring mit dem Vertriebsteam
Ergebnis & Wirkung:
- Effektivere Verhandlungsführung
- Höhere Durchsetzungsstärke am Preis
- Klare Argumentation gegenüber Wettbewerb
6) Rollout, Training & Verankerung im Tagesgeschäft
Den Abschluss bildeten Validierung, Schulung und der finale Übergang ins Tagesgeschäft. Reale Angebotsfälle wurden mit dem neuen Tool durchgerechnet, Key User wurden geschult und Prozesse definiert. Ein wichtiger Nebeneffekt: Vertrieb und Projektierung arbeiten heute deutlich enger und systematischer zusammen – mit einer gemeinsamen Sprache rund um Wert, Kosten und Preis.
- Case-Study-basierte Validierung mit echten Anfragen
- Key-User-Trainings für eigenständige Anwendung
- Definition von Prozessen & Templates für den Rollout
- Gemeinsame Arbeitsroutine zwischen Vertrieb & Projektierung etabliert
- Launch-Controlling: KPIs zur Wirkungsmessung
Methode:
- Live-Kalkulation mit Realfällen
- Workshops & Key-User-Schulung
- Prozess- & KPI-Definition
Ergebnis & Wirkung:
- Verankerung im Tagesgeschäft
- Internes Knowhow-Sharing
- Messbare, nachhaltige Wirkung
Ergebnisse
Das gemeinsame Projekt hat die Angebotspreisfindung bei Grenzebach grundlegend neu aufgestellt – mit klaren, messbaren Effekten in Geschwindigkeit, Marge und Vertriebskompetenz.
- > 90 % schnellere Angebotskalkulation – ohne detaillierte Stückliste, mit valider Treffsicherheit
- Wertbasierte Preise – Innovative, nach Regionen und Kundensegmenten differenzierte Preislogik mit kommunizierbarem Mehrwert.
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Stärkere Verhandlungen – Professionelle Verhandlungsvorbereitung mit Value Selling, Zuschlagswahrscheinlichkeiten und gezielten Taktiken.
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Enge Zusammenarbeit – Vertrieb und Projektierung arbeiten heute systematisch zusammen – mit gemeinsamer Sprache rund um Wert, Kosten und Preis.
Stimme aus dem Projekt
„Im Rahmen eines gemeinsamen Projekts mit den Beratern von Prof. Roll & Pastuch haben wir unsere Angebotspreisfindung grundlegend neu ausgerichtet. Ziel war es, ein wertbasiertes Verfahren zu entwickeln, das insbesondere die Markt- und Kundensicht stärker in den Fokus stellt – und das in einem preislich stark umkämpften Wettbewerbsumfeld.
Besonders hervorheben möchten wir die gemeinsam entwickelte Methodik zur Kostenermittlung in der Angebotsphase, durch die wir inzwischen über 90 % Zeit bei der Kostenermittlung einsparen können. Darüber hinaus ist es uns gelungen, eine innovative Lösung differenziert nach Regionen und Kundensegmenten zu bepreisen. Dabei standen die kommunizierbaren Mehrwerte sowie deren Amortisation im Vergleich zu bestehenden Lösungen im Vordergrund.
Ein weiterer zentraler Bestandteil des Projekts war die Professionalisierung unserer Verhandlungsvorbereitung. Hier konnten wir mithilfe praxisnaher Tools, die gemeinsam mit Prof. Roll & Pastuch entwickelt wurden, signifikante Verbesserungen erzielen.
Die systematische Berücksichtigung von Zuschlagswahrscheinlichkeiten, gezielte Verhandlungstaktiken und eine deutlich gestärkte Value-Selling-Kompetenz ermöglichen uns heute eine deutlich effektivere Verhandlungsführung. Sowohl die methodische Expertise der Berater als auch die partnerschaftliche und menschlich sehr angenehme Zusammenarbeit haben uns überzeugt. Wir freuen uns auf eine weitere Zusammenarbeit mit Prof. Roll & Pastuch!“
Florian Nagler, VP Sales, Grenzebach Maschinenbau GmbH
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