Trotz hoher Verfügbarkeit von Daten erreichen viele Unternehmen keine volle Transparenz im Preis- und Vertriebsmanagement. Diese fehlende Transparenz behindert Initiativen für Preisqualität und Wachstum.
Das komplexe Zusammenspiel von Preisen, Mengen, Produkten, Kosten und sich änderndem Kundenverhalten verlangt nach Werkzeugen, welche die Einflussfaktoren auf Umsatz und Ertrag messen und angemessen visualisieren können. Nur so lässt sich dann analysieren, welche Maßnahmen im Preis- und Vertriebsmanagement wirklich die beabsichtigten Effekte haben.
Prof. Roll & Pastuch stellt seinen Kunden mit der Profit Intelligence Toolbox eine Reihe von mächtigen analytischen Dashboards für das Preis- und Vertriebsmanagement zur Verfügung. Die interaktiven Dashboards werden jeweils auf die Bedürfnisse des Unternehmens und die Verfügbarkeit der Daten im Unternehmen abgestimmt werden. Implementiert wird die Toolbox in Power BI oder QlikSense, so dass sie leicht in eine bestehende Landschaft aus Business Intelligence Werkzeugen integriert werden kann.
Die Profit Bridge: Transparenz über Umsatz- und Ertragseffekte
Ein Kernbestandteil der Toolbox ist die Ertragsbrückenanalyse. Diese stellt ausgehend von einem Referenzzeitraum alle Veränderungen auf den aktuellen Umsatz und Ertrag als Summe von Einflussfaktoren dar. Diese Profit Bridge erlaubt die Beantwortung vieler Fragen im Preismanagement, wie etwa:
- Wie stark hat eine Steigerung des Absatzes ohne Preiseffekte den Ertrag erhöht?
- Wie stark wurde der aktuelle Ertrag durch sich ändernde Kosten beeinflusst?
- Wie groß ist die Rolle des Neukundengeschäftes?
- Welchen Einfluss hatte ein sich veränderndes Kaufverhalten, etwa ein Wechsel auf neue Produkte durch Bestandskunden?
- Wurde eine Preiserhöhung durch den Vertrieb erfolgreich umgesetzt?
Die Profit Bridge ist ein vielseitig einsetzbares analytisches Werkzeug, mit dem Transparenz bis auf die Ebene einzelner Märkte und sogar Kunden geschaffen werden kann. Anwender für die Profit Bridge sind daher neben dem Top-Management das Preis- und das Produktmanagement, das hier jeweils Antworten spezifisch zu seinen Aufgaben findet. Speziell für die Anforderungen des Vertriebs kann die Profit-Bridge als Revenue-Bridge auf die umsatz- und mengenwirksamen Effekte reduziert werden.
Der konkrete Inhalt der Profit Bridge richtet sich dabei nach den Anforderungen und der Datenverfügbarkeit des Kunden und wird in einem gemeinsamen Projekt ermittelt.
Rabattwirkung beurteilen durch Rabatt-Delta-Analysen
Vor allem an den Vertrieb als Anwendergruppe richtet sich die Rabatt-Delta-Analyse, die sich ganz auf den Einsatz und die Wirkung von Rabatten konzentriert. Hierbei wird, wie in der Profit-Bridge, die Veränderung von Rabatten und Umsätzen zu einem Referenzzeitraum in der Vergangenheit gemessen. Durch die Beschränkung auf Umsätze und Rabatte kann Überblicksartig die Wirksamkeit von Rabatten beurteilt werden – in welchen Märkten führte verstärkter Einsatz von Rabatten zu einem Mehr an Umsatz, wo gelang eine Umsatzsteigerung ohne zusätzliche Rabatte und wo schließlich gehen Umsätze zurück, obwohl durch Rabatte (und Boni) mehr investiert wird.
Durch einen jeweils wählbaren Fokus – auf Märkte, Produkte oder auch Vertriebsmitarbeiter – kann das Vertriebsmanagement jeweils Veränderungen identifizieren, die nur durch die Delta-Analyse überhaupt greifbar werden.
Wie auch die Profit-Bridge ist die Rabatt-Delta-Analyse vielseitig einsetzbar und kann insbesondere laufende Kampagnen im Pricing wirksam unterstützen – wie etwa eine geplante Reduktion von Sondernettopreisen oder das Streichen von hohen Rabatten bei Kleinkunden. Die Rabatt-Delta-Analyse kann bei Bedarf auch in eine differenzierte Analyse einer gesamtheitlichen Preisumsetzung (d.h. Rabatte und Listenpreise) ausgebaut werden.
Simulation von Preismaßnahmen: Interaktive Dashboards für das operative Preis- und Vertriebsmanagement
Neben rein analytischen Werkzeugen bietet die Profit Intelligence Toolbox auch interaktive Referenzdashboards für die Simulation von komplexen Maßnahmen im Pricing und Vertrieb. Hauptanwendung ist hierbei die Simulation von neu gestalteten Rabatt- und Konditionensystemen, deren Ziel meist eine Vereinheitlichung bzw. Steuerung von systematischen Rabatten ist. Aber auch die Simulation neuer Zielpreise und Preismodelle, etwa im Bereich von Software-Lizenzen, kann durch den Einsatz geeigneter interaktiver Visualisierungen so unterstützt werden.
Die Komplexität von Konditionensystemen und vielen Preismodellen verlangt nach einer geeigneten Visualisierung, die Vorhersagen aller wesentlichen Finanzkennzahlen über verschiedene Dimensionen hinweg darstellt. Dabei müssen immer auch Detailsichten für alle wichtigen Bestandskunden angeboten werden – nur mit diesen kann der Vertrieb überhaupt eine spätere Umsetzung erreichen.
Anwender unserer Simulationssysteme sind die Pricing-Manager und der Vertrieb, die operative Unterstützung bei der Umsetzung von komplexen Pricing-Maßnahmen benötigen. In einem gemeinsamen Projekt wird hier jeweils auf das Unternehmen und die geplanten Maßnahmen eine jeweils maßgeschneiderte Implementierung erreicht.
Mit der Profit Intelligence Toolbox zum Erfolg
Die bei Prof. Roll & Pastuch entwickelten Werkzeuge für interaktive Datenanalyse haben einen Fokus auf analytische Power für das Preis- und Vertriebsmanagement. Im Laufe vieler Projekte konnten wir einen Werkzeugkasten entwickeln, der aus den verfügbaren Daten ein Maximum an Erkenntnissen hebt. Dabei konzentrieren wir uns bewusst auf Analysen, deren Ergebnis „actionable“ ist: unsere Vision ist die Ableitung von konkreten Maßnahmen, mit dem Umsatz- und Ertragseffekte erzielt werden können.
Kein Unternehmen ist wie ein anderes, und wir sind davon überzeugt, dass analytische und simulative Werkzeuge genau auf den Bedarf des Unternehmens zugeschnitten werden sollten.
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Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
