Für ein Unternehmen im Bereich Schwimmbekleidung schlossen wir organisatorische Lücken – für eine ganzheitliche Roadmap vor einer Expansion.
12 Monate
Steuerbarkeit, Transparenz und Profitabilität 2-3 %-Punkte Profit
Ausgangssituation und Zielsetzung
Ein weltweit führender Hersteller im Bereich Sensorik und industrieller Automatisierung mit einem Umsatz im Milliardenbereich stand vor der Herausforderung, sein Preis- und Konditionensystem international zu professionalisieren. Das bestehende Pricing war stark dezentral organisiert, mit hoher Variabilität in Preisniveaus, Rabatten und Vertriebsfreigaben – selbst innerhalb einzelner Kernländer.
Es fehlte an einem konsistenten internationalen Steuerungsrahmen: Lokale Vertriebsgesellschaften agierten weitgehend unabhängig, es existierten kaum leistungsgerechte Konditionssysteme oder zentrale Richtlinien zur Preisfindung.
Ziel des Projekts war der Aufbau eines global einsetzbaren Pricing-Frameworks mit klaren Leitplanken, hoher Steuerbarkeit und gleichzeitig ausreichender lokaler Flexibilität – ergänzt durch ein leistungsbezogenes Konditionensystem zur Verbesserung der Profitabilität und Transparenz im Vertrieb.
Vorgehensweise: Entwicklung eines internationalen Pricing-Frameworks und leistungsbasierten Konditionensystems
In enger Abstimmung mit globalen und lokalen Stakeholdern entwickelten wir einen international skalierbaren Pricing-Ansatz mit integrierten Steuerungselementen. Die Umsetzung erfolgte in vier zentralen Schritten:
- Analyse des Status quo und Aufbau analytischer Transparenz
Zunächst wurden bestehende Preisprozesse, Tools und Entscheidungswege in verschiedenen Ländern analysiert. Parallel entstand ein BI-basiertes Analysemodell auf Basis realer Transaktionsdaten zur systematischen Auswertung von Preisverteilungen, Margenstrukturen und Optimierungspotenzialen. Ergänzt wurde die Analyse durch Interviews mit zentralen Funktionen und Vertriebsverantwortlichen in Pilotmärkten, um organisationale und systemische Hürden zu identifizieren. - Entwicklung eines internationalen Pricing-Frameworks
Auf Basis der Analyse gestalteten wir ein flexibles Steuerungsmodell, das globale Leitplanken mit lokalen Anforderungen verbindet. Es umfasst Steuerungsebenen, Regeln für Listen- und Mindestpreise sowie Simulationen länderspezifischer Preispositionen. So entstand ein weltweit einsetzbares Framework, das zentrale Steuerung mit lokaler Flexibilität kombiniert. - Design eines leistungsorientierten Konditionensystems
Ergänzend entwickelten wir ein modernes Konditionssystem, das Rabatte und Boni gezielt an messbare Leistungsindikatoren koppelt. Gemeinsam mit ausgewählten europäischen Pilotländern wurden variable Komponenten wie Zielerreichung, Wachstum oder Produktschwerpunkt in das Modell integriert, mit Kundendaten getestet und feinjustiert – sowohl für Direkt- als auch für Handelsgeschäft. Das Ergebnis war ein leistungsgerechtes und steuerbares System mit klaren Anreizmechanismen. - Begleitende Implementierung und Vertriebstraining
Zur erfolgreichen Einführung begleiteten wir Vertrieb und Management aktiv. Neben Trainingsmaßnahmen entwickelten wir praxisnahe Argumentationshilfen für die neue Preislogik. In Pilotmärkten unterstützten wir erste Rollouts operativ. Für jeden Kunden wurde im Rahmen eines Kundensteckbriefes der Status Quo und die Konditionenänderung für den Vertrieb transparent aufgearbeitet. So wurde sichergestellt, dass das neue Pricing-Konzept nicht nur konzeptionell stark, sondern auch operativ wirksam war.
Ergebnis
Durch das neue internationale Pricing-Framework konnte die Preisgestaltung weltweit vereinheitlicht und gezielt gesteuert werden. Margenverwerfungen wurden reduziert, Mindestpreise besser durchgesetzt und Rabatte an messbare Leistungen gekoppelt. Der Vertrieb wurde geschult und befähigt, die neue Logik erfolgreich anzuwenden – für mehr Transparenz, Steuerbarkeit und Profitabilität.
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Michael Fechner
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