Für ein Unternehmen im Bereich Schwimmbekleidung schlossen wir organisatorische Lücken – für eine ganzheitliche Roadmap vor einer Expansion.
3 Monate
Profitables Erlösmodell für digitales Hybridprodukt
Ausgangssituation und Zielsetzung
Ein führender Anbieter im Bereich Elektronik und Automation trat mit dem Wunsch an uns heran, ein zukunftsfähiges Preismodell für ein neu entwickeltes hybrides Produkt zu konzipieren. Die Lösung kombiniert Hardware mit einer cloudbasierten Software zur Automatisierung industrieller Prozesse. Trotz technologischer Innovationskraft war der kommerzielle Erfolg gefährdet: Die Mehrwerte für Endkunden waren intern nicht klar definiert, das bestehende Cost-Plus-Pricing vernachlässigte Zahlungsbereitschaften, und ein tragfähiges Erlösmodell fehlte. Weder war eine differenzierende Metrik für die Preisgestaltung identifiziert noch bestand Einigkeit über geeignete Preispunkte für unterschiedliche Kundensegmente.
Unser Auftrag: ein einfaches, wertbasiertes und skalierbares Preismodell, das den Kundennutzen in den Fokus rückt und dem Vertrieb eine klare Struktur für die Preisargumentation bietet.
Vorgehensweise: Entwicklung eines skalierbaren Preismodells
In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden erarbeiteten wir ein differenziertes, marktgerechtes Preismodell für ein neues hybrides Produkt im Bereich Elektronik und Automation. Der strukturierte Ansatz umfasste vier zentrale Schritte:
- Klärung der Preisstrategie
Zu Beginn stand die strategische Grundsatzentscheidung: Soll das Produkt über einen niedrigen Einstiegspreis schnell in den Markt getragen werden (Penetration Pricing) – oder ist ein wertorientierter Einstieg mit sukzessivem Ausbau des Zahlungsniveaus (Skimming) sinnvoll? Gemeinsam mit dem Kunden analysierten wir Marktstruktur, Wettbewerbssituation und Kundenpreissensibilität. Ergebnis: eine Value-Skimming-Strategie – mit Fokus auf zahlungsbereite Early Adopters und anschließender Erschließung breiterer Kundensegmente über modularisierte Angebote. - Strukturierung des Erlösmodells
Im zweiten Schritt, der Strukturierung des Erlösmodells, wurden die hybriden Produktbestandteile sauber getrennt: Hardware wurde eigenständig bepreist, während die Software über ein SaaS-Modell mit monatlichen Lizenzen monetarisiert wird. Inkludiert: Updates, Support und SLAs – für planbare Erlöse und langfristige Kundenbindung. - Entwicklung einer skalierbaren Metrik
Ein zentrales Element für die Akzeptanz und Skalierbarkeit des Preismodells war die Definition einer nachvollziehbaren Preismetrik. Da der direkte Kundennutzen durch Produktivitätssteigerungen stark anwendungsabhängig war, entwickelten wir eine indirekte Nutzungsmetrik basierend auf der Anzahl angebundener Maschinen oder Produktionslinien – nachvollziehbar, fair und skalierbar entlang der tatsächlichen Nutzung. - Definition sinnvoller Preispunkte
Abschließend wurden konkrete Preispunkte definiert. Dafür kombinierten wir die EVA-Methode zur Quantifizierung des wirtschaftlichen Kundennutzens mit Befragungen nach dem Van-Westendorp-Modell. Diese Kombination aus analytischer Bewertung und direkter Rückkopplung ermöglichte eine fundierte Preisfindung, die den wahrgenommenen Mehrwert berücksichtigt und gleichzeitig marktfähige Preisniveaus absichert.
Ergebnis
Durch das Projekt wurde ein skalierbares, klar strukturiertes Preismodell entwickelt, das den hybriden Produktcharakter konsequent abbildet. Es ermöglicht eine transparente Preisargumentation entlang nachvollziehbarer Nutzungsmuster und bietet dem Vertrieb eine belastbare Grundlage für die Markteinführung.
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Michael Fechner
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