8 Monate Projektdauer
Steigerung der Marge um 2 Prozentpunkte
Herausforderung
Ein führendes Unternehmen aus dem Bereich der Herstellung von Fahrzeugkomponenten, aktiv als Erstausrüster wie auch als ein führender Anbieter im IAM mit Standorten weltweit und einem Umsatz von etwa 1 Mrd EUR stand im Independent Aftermarket vor eine großen Herausforderung. Die internationale Listenpreislogik und nachfolgende Kundenpreisfindung hatten sich über die Jahre zu einer immer komplexeren Aufgabe entwickelt, so dass sich die Abstimmungsrunden mit den Verantwortlichen über viele, zum Teil hoch intensive Wochen hinzogen. Nur wenige Mitarbeiter waren in der Lage, die zahlreichen Excel Tabellen und Datenquellen im Detail zu verstehen. Die Reaktionsgeschwindigkeit wurde zunehmend als kritisch bewertet und Cross Border Aktivitäten der Reseller führten zu erheblichen Verwerfungen auf den internationalen Märkten. Um die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken, bedurfte es einer Preis- und Konditionenreform, mit dem Ziel die Preisqualität zu verbessern und zugleich den Preisfindungsprozess weitgehend zu automatisieren.
Vorgehensweise
In einem mehrstufigen Prozess konnte Prof. Roll & Pastuch dem Unternehmen innerhalb von acht Monaten zu den gewünschten Zielen verhelfen:
- Status Quo: Zunächst wurden alle vorliegenden Transaktionsdaten und marktseitigen Datenquellen in einem PowerBI-Tool konsolidiert und für eine tiefgehende Analyse aufbereitet. Kundeninterviews in allen Märkten schafften Transparenz zu den marktseitigen Herausforderungen und bestehenden Schwächen in der Positionierung.
- Konzept: Im Anschluss an die Analyse wurden neue Prozesse zur Definition von Listenpreisen erarbeitet und die Kundenrabattlogik vollumfänglich überarbeitet. Elementar war die Identifikation und Integration (externer) Daten zu Marktanteilen, Marktpotenzialen sowie Marktpreisen für eine strukturierte Bewertung der eigenen Preispositionierung auf SKU Ebene. Scoring Modelle zur Leistungsfähigkeit der Handelspartner bildeten die Basis für eine leistungsorientierte Konditionenfindung.
- Simulation: Um die Einführung des neuen Systems sicherzustellen, entwickelte Prof. Roll & Pastuch ein umfangreiches Pricing Tool, welches alle relevanten Informationsquellen zusammenführt, Listenpreise ableitet und kundenindividuelle Preisempfehlungen generiert. Die neuen Konditionen werden auf Kunden x Produktebene simuliert und dem Vertrieb zur Feinjustierung der Key Accounts zur Verfügung gestellt. Ein Verhandlungsleitfaden und Vertriebstrainings runden die Implementierungsvorbereitung ab.
Ergebnisse
Im Laufe dieses Prozesses konnte das Preis- und Konditionensystem des Unternehmens erfolgreich optimiert und eine Gewinnsteigerung in signifikanter Millionenhöhe erreicht werden. Gleichzeitig wurden die marktseitigen Friktionen durch historische Preisverwerfungen massiv reduziert, was positiv auf Marken- und Preisimage des Herstellers einzahlte.
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