ca. 2 Monate
Umsatzsteigerung von mehr als 20%
Ausgangssituation und Zielsetzung
Ein führender Software-Hersteller im Bereich Personalmanagement wandte sich mit einer klaren Zielsetzung an uns: Die Optimierung seiner Preisstrategie, um das volle Umsatzpotenzial seiner Lösungen auszuschöpfen. Das Unternehmen bot eine Vielzahl an Modulen für Prozesse im Umfeld von HR an. Doch trotz hoher Kundenzufriedenheit blieb das Umsatzwachstum hinter den Erwartungen zurück.
Besonders die fehlende Struktur bei der Bündelung von Modulen führten dazu, dass Zahlungsbereitschaften nicht voll genutzt wurden. Unsere Aufgabe war es, die Stärken und Schwächen des Angebotes zu ermitteln, Wettbewerbsfähigkeit sicherzustellen und Pricing-Werkzeuge für alle zukünftigen Entwicklungen zu etablieren.
Vorgehensweise: Vom Pricing Audit bis zur Definition von Bundles
In einem Zeitraum von drei Monaten arbeiteten wir mit einem interdisziplinären Team aus Produktmanagern, Vertrieb und Geschäftsführung des Kunden zusammen. Unser Ansatz gliederte sich in vier Phasen:
Analyse der Preismodelle und -struktur
Wir führten eine detaillierte Untersuchung der bestehenden Preismodelle durch. Dabei wurden unter anderem die Preisarchitektur, die Preisposition der einzelnen Module sowie die bestehenden Rabattstrukturen analysiert. Diese Daten ermöglichten es uns, Stärken und Schwächen im aktuellen Pricing zu identifizieren und erste Optimierungspotenziale abzuleiten.
Mystery Shopping im Wettbewerbsumfeld
Parallel dazu untersuchten wir die Preisstrategien von Wettbewerbern durch Mystery Shopping. Dabei sammelten wir wertvolle Einblicke in die Preismodelle und Bundle-Angebote ähnlicher Softwarelösungen. Diese Informationen nutzten wir, um die Positionierung des Kunden im Markt objektiv einzuordnen und die Differenzierungsmerkmale seiner Lösung klar herauszuarbeiten.
Überarbeitung des Pricings der Kernmodule
Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen entwickelten wir eine neue Preislogik für die Kernmodule der Software. Ein Schwerpunkt lag hierbei auf der Definition eines wertbasierten Pricing-Ansatzes, der den Mehrwert der Module für unterschiedliche Kundensegmente besser widerspiegelte. Dies beinhaltete eine stärkere Preisdifferenzierung, angepasst an Unternehmensgröße, Branche und Nutzungshäufigkeit der Module.
Definition von Software-Bundles
Um die Monetarisierung weiter zu optimieren, definierten wir maßgeschneiderte Bundles. Diese kombinierten besonders gefragte Module miteinander und adressierten spezifische Bedürfnisse einzelner Zielgruppen. Die Bündelung reduzierte die Komplexität der Kaufentscheidung und erhöhte den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde signifikant.
Ergebnisse: Umsatzsteigerung durch gezielte Optimierung
Durch die Überarbeitung des Pricings und die Einführung neuer Bundle-Angebote konnte der Software-Hersteller eine deutliche Umsatzsteigerung von mehr als 20 % gegenüber dem Vorjahr erzielen. Die neuen Preismodelle wurden vom Vertrieb erfolgreich im Markt durchgesetzt und führten bereits im ersten Quartal nach der Einführung zu spürbaren Erfolgen.
Die klare Struktur und das wertorientierte Pricing erleichterten den Abschluss von Neukundenverträgen. Besonders die Bundles erwiesen sich als Wachstumstreiber, da sie eine einfache und attraktive Lösung für die unterschiedlichen Anforderungen der Kunden boten.
Fazit
Ein gezielter Pricing Audit und die datenbasierte Überarbeitung der Preisstrategie können erhebliche Umsatzpotenziale freisetzen. Auch für etablierte Software-Hersteller, die in einem dynamischen Wettbewerbsumfeld agieren, ist es entscheidend, ihre Preismodelle regelmäßig zu hinterfragen und an den Kundennutzen sowie den Markt anzupassen.
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Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
