Ersatzteilpricing ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für eine nachhaltige Ertragssteigerung im Unternehmen. In einigen Branchen dominieren aber nicht die Hersteller selbst, sondern Drittanbieter, zum Teil auch die eigenen Zulieferer das Ersatzteilgeschäft. Die Gründe dafür können häufig auf eine suboptimale Preisstrategie und das enorme Ausmaß des Produktportfolios zurückgeführt werden. Oft müssen Tausende oder gar Hundertausende Artikel bepreist werden, sodass aufgrund der großen Komplexität eine individuelle Einzel-Bepreisung nicht mehr in Frage kommt und systemische Unterstützung benötigt wird.

Herausforderungen des Ersatzteilpricings / Spare-Parts-Pricings

Viele Unternehmen gehen aufgrund der Komplexität unsystematisch oder stark vereinfacht vor und verwenden Standardaufschlagsfaktoren, die dazu führen können, dass die Preisgestaltung nicht mehr mit dem Werteempfinden der Kunden übereinstimmt. Kurzfristig folgen viele Kunden dann den Preisen, werden aber langfristig eher auf Drittanbieter ausweichen. So führt eine zu geringe Differenzierung zu vergleichsweise hohen Preisen bei einfachen Zukaufteilen, die über alternative Quellen im Markt hoch verfügbar sind. Der Kunde entwickeln ein Misstrauen bezüglich der Preisehrlichkeit des Herstellers. Gleichzeitig werden proprietäre Ersatzteile ohne Preisreferenz zu günstig vertrieben. Die Profitpotenziale bleiben unausgeschöpft, ohne dass der Kunde dies wertschätzen würde, da ihm schlichtweg das Gespür und die Kenntnisse für eine preisliche Einordung des Ersatzteils fehlt.

Ersatzteil-Pricing muss daher zwei Ziele gleichermaßen verfolgen: Kundenzufriedenheit und Optimierung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen (Umsatz, Deckungsbeitrag, Marge).

In der Praxis haben sich im Wesentlichen zwei Ansätze bewährt, um der Teilemenge Herr zu werden: Das Mark-Up-Pricing oder Cost-Plus-Pricing und das Family-Pricing.

Unterstützung durch Pricing-Software

Zur Etablierung eines professionellen Ersatzteilpricings bietet sich eine Pricing-Software wie zum Beispiel nueprice an. nueprice ist eine effiziente Softwarelösung unserer gleichnamigen Tochterfirma, die dabei unterstützen kann, auch große Mengen von Ersatzteilen systematisch und profitabel zu bepreisen. Sie basiert im Kern auf aktuellen Ansätzen des Mark-Up- und Family-Pricings. Durch ein komfortables Interface und die Möglichkeit, Auswirkungen von Preisanpassungen direkt zu simulieren, sichert nueprice eine hohe Preisqualität.

 

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R&P – von den Besten die Netten

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