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Ersatzteil-Pricing ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für eine nachhaltige Ertragssteigerung im Unternehmen. In einigen Branchen dominieren aber nicht die Hersteller selbst, sondern Drittanbieter, zum Teil auch die eigenen Zulieferer das Ersatzteilgeschäft. Die Gründe dafür können häufig auf eine suboptimale Preisstrategie und das enorme Ausmaß des Produktportfolios zurückgeführt werden. Oft müssen Tausende oder gar Hundertausende Artikel bepreist werden, sodass aufgrund der großen Komplexität eine individuelle Einzel-Bepreisung nicht mehr in Frage kommt und systemische Unterstützung benötigt wird.
Herausforderungen des Ersatzteil-Pricings / Spare-Parts-Pricings
Viele Unternehmen gehen aufgrund der Komplexität unsystematisch oder stark vereinfacht vor und verwenden Standardaufschlagsfaktoren, die dazu führen können, dass die Preisgestaltung nicht mehr mit dem Werteempfinden der Kunden übereinstimmt. Kurzfristig folgen viele Kunden dann den Preisen, werden aber langfristig eher auf Drittanbieter ausweichen. So führt eine zu geringe Differenzierung zu vergleichsweise hohen Preisen bei einfachen Zukaufteilen, die über alternative Quellen im Markt hoch verfügbar sind. Die Kundschaft entwickelt ein Misstrauen bezüglich der Preisehrlichkeit der herstellenden Unternehmen. Gleichzeitig werden proprietäre Ersatzteile ohne Preisreferenz zu günstig vertrieben. Die Profitpotenziale bleiben unausgeschöpft, ohne dass der Kunde dies wertschätzen würde, da schlichtweg das Gespür und die Kenntnisse für eine preisliche Einordnung des Ersatzteils fehlt.
Ersatzteil-Pricing muss daher zwei Ziele gleichermaßen verfolgen: Zufriedenheit der Kundschaft und Optimierung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen (Umsatz, Deckungsbeitrag, Marge).
In der Praxis haben sich im Wesentlichen zwei Ansätze bewährt, um der Teilemenge zu begegnen: Das Mark-Up-Pricing oder Cost-Plus-Pricing und das Family-Pricing.
Unterstützung durch Pricing-Software
Zur Etablierung eines professionellen Ersatzteil-Pricings bietet sich eine Pricing-Software wie zum Beispiel nueprice an. nueprice ist eine effiziente Softwarelösung unserer gleichnamigen Tochterfirma, die dabei unterstützen kann, auch große Mengen von Ersatzteilen systematisch und profitabel zu bepreisen. Sie basiert im Kern auf aktuellen Ansätzen des Mark-Up- und Family-Pricings. Durch ein komfortables Interface und die Möglichkeit, Auswirkungen von Preisanpassungen direkt zu simulieren, sichert nueprice eine hohe Preisqualität.
Ihre Ansprechparter
Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
Kai Pastuch
Managing Partner
Dr. Karsten Konrad
Senior Director Data Science
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