Pricing & Vertrieb in der Chemieindustrie bieten großes Potenzial

Nachhaltiger Erfolg setzt ein exaktes Verständnis der gesamten Wertschöpfungskette voraus. Rohstoffverfügbarkeiten, Anwendungsspezifika, Prozesskosten bei Kunden und nachgelagerte Marktmechaniken bestimmen, wie Produkte positioniert und bepreist werden sollten. Unternehmen, die technologische Trends, regulatorische Veränderungen und geopolitische Entwicklungen strategisch einbeziehen, stärken ihre Marktposition und treffen bessere Portfolioentscheidungen.

Durch systematische Markt-, Wertschöpfungs- und Anwendungsanalysen, Wettbewerbsbenchmarks, Szenario-Modelle und Portfoliobewertungen schaffen wir gemeinsam mit Ihnen die erforderliche Transparenz, um langfristig profitable Marktstrategien zu entwickeln und in Pricing & Vertrieb zu verankern.

Traditionelle Segmentierungen nach Umsatz oder Volumen greifen zu kurz. Moderne Modelle berücksichtigen individuelle Bedürfnisse, Entscheidungslogiken, Anwendungsprofile, technologische Anforderungen und Nachhaltigkeitsorientierung. Eine solche Segmentierung bildet die Grundlage für zielgerichtete Vertriebssteuerung, klare Normstrategien, differenzierte Preismodelle und effiziente Ressourcennutzung entlang der Customer Journey.

In unseren Projekten entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden datenbasierte Segmentierungsmodelle, definierte Normstrategien je Segment, leiten Preis- und Angebotslogiken ab und verankern Customer-Centricity in Organisation, Prozessen und Tools.

Kunden erwarten heute flexible und kanalübergreifende Interaktion. Ein professioneller Multi-Channel-Ansatz integriert Außendienst, Inside Sales, Technical Service, Handelspartner und digitale Kanäle. Rollen, Übergabepunkte und Zielsysteme müssen klar definiert werden. Gleichzeitig gilt es, Preis- und Konditionensysteme an die neue Struktur anzupassen, um Kanalkonflikte zu vermeiden und Margenstabilität sicherzustellen.

Durch die Entwicklung eines maßgeschneiderten Kanalmodells, Definition von Rollen & Verantwortlichkeiten, Einführung von KPI- und Steuerungslogiken sowie der Neuausrichtung des Konditionensystems schaffen wir in unseren Projekten ein skalierbares, margenschützendes Multi-Channel-Setup.

Digitalisierung ermöglicht Geschwindigkeit und Transparenz. Moderne CRM-Systeme bieten strukturierte Pipeline-Steuerung, automatisierte Lead-Generierung und datengestützte Entscheidungsfindung. Ergänzend schaffen KI-basierte CPQ-Lösungen, Self-Service-Portale und BI-Tools eine hohe operative Exzellenz. Standardisierte Abläufe, hohe Datenqualität und klare Governance bilden die Basis für einen skalierbaren, effizienten Vertriebsprozess.

In unseren Projekten definieren wir die benötigten Use Cases, gestalten Zielprozesse, wählen geeignete Tools aus, begleiten Implementierungen und etablieren Governance-Modelle sowie Datenqualitätsstandards – inklusive Enablement der Vertriebsorganisation.


Business Development,
Kontaktmanagement,
Angebotsmanagement und
Aftersales Management.

Im nächsten Schritt müssen auf Basis strukturierter Anforderungen geeignete digitale Tools identifiziert und implementiert werden (Digitalisierung Vertrieb). Hier reicht die Bandbreite von Lead Tracking-Software über Chat Bots, CPQ-Lösungen bis hin zu CRM und BI-Tools.

Großkunden bestimmen häufig einen erheblichen Anteil des Umsatzes. Professionelles KAM erfordert klare Account-Strategien, strukturierte Preis- und Vertragsmodelle, internationale Harmonisierung und systematische Potenzialanalysen. Dazu gehören definierte Verhandlungsleitfäden, Value-Proposition-Tools und ein konsistentes globales Preisarchitekturmodell. Professionelles KAM erhöht sowohl Margen als auch Kundenzufriedenheit und strategische Relevanz.

Hier unterstützen wir unsere Kunden durch die Entwicklung klarer KAM-Frameworks, strukturierter Account- und Preisstrategien, international harmonisierter Vertrags- und Preisarchitekturen sowie praxisnaher Tools für Value Argumentation und Verhandlungen. Ergänzend optimiert das Projekt das gesamte Tendermanagement – inklusive Prozessdesign, Entscheidungslogiken, Templates und Preisstrategien –, um Abschlussquoten und Margenqualität nachhaltig zu steigern.

Wachstum entsteht durch strukturierte Neukundenprozesse und die konsequente Ausschöpfung von Potenzialen im bestehenden Portfolio. Digitale Lead-Scoring-Modelle, automatisierte Zielkundenlisten und KI-basierte Next-Best-Offer-Analysen ermöglichen präzise Marktbearbeitung. Gleichzeitig erhöhen intelligente Incentive-Systeme die Umsetzungsdisziplin im Vertrieb und fördern Margenorientierung sowie Kundenfokus.

Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir maßgeschneiderte Neukundenprozesse, entwickeln KI-gestützte Analytikmodelle, bauen Cross-/Up-Selling-Programme auf und definieren ein leistungsorientierte Incentive-Systeme inklusive des KPI-Frameworks.


Unterstützt werden müssen alle Maßnahmen durch intelligente Incentive-Systeme für die Vertriebsmitarbeiter. Diese sollten die vielschichtigen Ziele im Vertrieb möglichst einfach und mit direktem Zusammenhang zwischen Leistung und Vergütung abbilden.

Commodities erfordern flexible Marktpreismechanismen, automatische Preisgleitklauseln und robustes Margin-Monitoring. Spezialitäten benötigen Value-Based Pricing, differenzierte Kundenpreisstrategien und klare Nutzenargumentationen. Digitale Tools wie Pricing-Suiten, CPQ und Peer Pricing erhöhen Transparenz, Agilität und Preisqualität. Entscheidend ist eine enge Verzahnung von Markt-, Kosten-, Risiko- und Werttreibern.

Dazu entwickeln wir Pricing-Modelle für Commodities und Spezialitäten, identifizieren Preistreiber, führen Peer Pricing-Systeme ein, implementieren Pricing-Tools/CPQ-Systeme und befähigen Vertrieb & Pricing-Teams zur konsequenten Anwendung im Alltag.

Digitale Lösungen – von Formulierungssoftware über Prozessoptimierungstools bis hin zu Predictive-Maintenance-Angeboten – ermöglichen margenstarke, wiederkehrende Erlösmodelle. Erfolgsfaktoren sind klare Value Propositions, skalierbare Preislogiken (Abo, Pay-per-Use, Freemium), professionelle Go-to-Market-Strukturen und die Fähigkeit, digitale Angebote systematisch in Vertriebsprozesse zu integrieren.

In unseren Projekten entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden Value Propositions, Pricing-Modelle, Paketierungs- und Lizenzierungslogiken, Sales Stories, Demo-Umgebungen sowie GTM-Strategien und unterstützt beim Aufbau der erforderlichen Delivery- und Billing-Prozesse.

Value Selling ist in der Chemieindustrie ein entscheidender Erfolgsfaktor. Die Fähigkeit des Vertriebs, den spezifischen Kundenmehrwert quantifizierbar darzustellen, schafft Differenzierung und stärkt die Preisdurchsetzung. Business Cases, Nutzenargumentationen, Anwendungsbeispiele und ROI-Modelle sind zentrale Werkzeuge, um Preisgespräche vom Kosten- in den Wertkontext zu verschieben und höhere Margen zu erzielen.

Dazu entwickeln wir für unsere Kunden maßgeschneiderte Value-Selling-Toolkits, ROI-Modelle, strukturierte Argumentationskonzepte, Trainingsprogramme und Coachings im realen Verkaufsprozess, um nachhaltige Wertorientierung im Vertrieb zu verankern.