Für einen Düngemittelhersteller haben wir durch Commercial Excellence das Ergebnis um 1,2% Prozentpunkte verbessert.
6 Monate Projektdauer
+7 % Umsatz, +2,2 Prozentpunkte Marge
Unser Kunde ist ein Hersteller von Bauchemie-Verbrauchsgütern mit rund 200 Mio. Euro Umsatz, der schwerpunktmäßig in Europa über eigene Vertriebsgesellschaften aktiv ist. Die Kundenbasis umfasst sowohl professionelle Anwender als auch industrielle Produktionen. Der Vertrieb erfolgt über einen Multi-Channel-Ansatz mit stationärem Fachhandel, Online-Shops, Hybridhändlern, Marktplätzen sowie Direktgeschäft.
Herausforderung
Das Pricing ist historisch gewachsen und nur unzureichend systematisiert. Der Vertrieb arbeitet bislang primär mit Minimalpreisen ohne klare Zielpreis- oder Margenvorgaben. Eine Vielzahl individueller Pricing-Regeln hat zu hoher Komplexität, geringer Transparenz und eingeschränkten Steuerungsmöglichkeiten geführt. Zudem sind einzelne Produktgruppen aktuell nicht wettbewerbsfähig bepreist. Ziel ist es daher, durch eine ganzheitliche, wert- und leistungsorientierte Optimierung des Pricings auf Produkt- und Kundenebene Wachstums- und Margenpotenziale zu heben und die Steuerbarkeit des Pricings wiederherzustellen.
Vorgehensweise
Das Beraterteam von Prof. Roll & Pastuch macht sich in drei Schritten ans Werk:
1. Analyse & strategischer Rahmen:
In einem intensiven Onboarding mit allen Stakeholdern wurde bereits zu Beginn großer Wert auf Change Management gelegt. Im Fokus standen die Definition der strategischen Rahmenbedingungen sowie die Positionierung in den Vertriebskanälen.
2. Produktpricing & Konditionensystem:
Ziel war der Aufbau eines marktorientierten Pricing-Prozesses, der wertorientierte Listenpreise reproduzierbar ermittelte und ein Konditionensystem zur leistungsorientierten Kundensteuerung integrierte. Parallel wurde ein prototypischer Preisrechner entwickelt, um Effekte im Projekt live zu veranschaulichen. Ein weiterer Schwerpunkt war die Verbesserung der Marktpreisintelligenz.
3. Simulation & Vertriebstraining:
Zur Vorbereitung der Einführung im Markt wurde dem Vertrieb über eine BI-gestützte Alt-vs.-Neu-Simulation volle Transparenz über die finanziellen Effekte bereitgestellt. Dadurch waren aggregierte sowie alle kunden- und produktspezifische Effekte einsehbar und Kundeneinwände konnten im Vorfeld antizipiert werden. Auf Basis der Simulation und Bemchmarks aus anderen Projekten wurden in Kommunikationsmaterialien und Verhandlungsleitfäden entwickelt und ein praxisnahes Vertriebstraining inkl. der Vorbereitung von Key-Account-Gesprächen durchgeführt.
Ergebnisse
Durch die nachhaltige Implementierung und den zukunftssicheren Pricing-Prozess wurden die Preise deutlich wettbewerbsfähiger, was insbesondere Umsatz und absoluten Deckungsbeitrag erhöhte. Inkonsistenzen im Pricing wurden eliminiert und Kunden leistungsorientierter gesteuert – dies unterstützte weiteres Wachstum . Internationale Graumarktrisiken – insbesondere von Verbänden hervorgerufen – wurden stark zurückgeführt. Im Gegensatz zum zuvor individuell geprägten Pricing war der neue Prozess für alle Stakeholder klar verständlich und reproduzierbar, wodurch die Transparenz erhöht und die Pricing-Governance deutlich konsequenter durchgesetzt werden konnte.
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Steffen Kampmann
Weitere Kundenbeispiele
Für einen Anbieter anorganischer Vorprodukte haben wir ein toolgestütztes Pricing- und Verhandlungsmanagement eingeführt.