Für einen Bauchemie-Hersteller haben wir mit einem Prozess für wertorientiertes Pricing Umsatz und absoluten Deckungsbeitrag gesteigert.
5 Monate Projektdauer
Verbesserte Preisqualität in Key-Account-Verhandlungen und standardisierte Steuerung für 8 Key Accounts
Herausforderung
Ein führender europäischer Konzern beliefert wenige, volumenstarke Chemie-Key-Accounts im oligopolistischen Marktumfeld mit wichtigen Rohstoffen über Rahmenverträge. Infolge starker Marktvolatilität verkürzten sich Vertragslaufzeiten deutlich (von ca. 2 Jahren hin zu überwiegend 1 Jahr, teils 6 Monate), wodurch Profitabilität und Absatzplanung stark schwankten. Gleichzeitig fehlten standardisierte Prozesse und Tools, um Preisverhandlungen systematisch vorzubereiten und Entscheidungen datenbasiert zu treffen; KPI-Tracking und Dokumentation erfolgten weitgehend manuell und fallweise.
Vorgehensweise
In einem vierstufigen Prozess etablierte Prof. Roll & Pastuch ein integriertes System aus Leitplanken, Tools und Operating Model:
1. Pricing Strategy:
Strategische Leitplanken je Marktphase (z. B. long/short) sowie ein Simulationstool zur Kapazitäts- und Allokationsplanung (Core vs. Export) mit mehrjährigem Horizont.
2. KAM Planning:
Standardisierte Templates und interaktive Dashboards (Power BI) für Verhandlungsvorbereitung, Dokumentation und Zielverfolgung.
3. Differentiated Pricing:
Key-Account-Pricing-Tool zur Ableitung von Zielpreisen über Preistreiber, Expertenschätzungen und Szenarien; Ergänzung durch einen Carbon Calculator als Value-Selling-Argumentationsbasis.
4. Framework Agreements:
Optimierung der Rahmenverträge (u. a. Mindestabnahme-Commitments) sowie Rebate-/Discount-Rechner und Verhandlungscoaching.
Ergebnisse
Der Kunde verfügt nun über einen objektivierten, wiederholbaren Pricing- und Verhandlungsprozess inklusive Toolset (Pricing-/Szenario-Logik, Dashboards, Rabatt-/Rebate-Rechner) als Standard für die 8 wichtigsten Key Accounts. Dadurch wurden Verhandlungen konsistenter vorbereitet und dokumentiert, Preisentscheidungen nachvollziehbarer gemacht und die Planungssicherheit durch verbindlichere Rahmenvereinbarungen erhöht. Das Setup wurde im Verhandlungsalltag eingesetzt und an das Key-Account-Team übergeben.
Erfahren Sie mehr über Ihre Potenziale des Pricings und Vertriebs in der Chemieindustrie – jetzt Kontakt aufnehmen
Steffen Kampmann
Weitere Kundenbeispiele
Für einen Düngemittelhersteller haben wir durch Commercial Excellence das Ergebnis um 1,2% Prozentpunkte verbessert.