Für einen Bauchemie-Hersteller haben wir mit einem Prozess für wertorientiertes Pricing Umsatz und absoluten Deckungsbeitrag gesteigert.
5 Monate Projektdauer
+1,2 Prozentpunkte Ergebnisverbesserung
Unser Kunde ist ein führender europäischer Hersteller von stickstoffbasierten Düngemitteln mit einem Jahresumsatz von rund 800 Mio. Euro. Der Vertrieb erfolgt über zwei zentrale Kanäle: den Direktvertrieb an große landwirtschaftliche Betriebe sowie den indirekten Vertrieb über den Agrarhandel.
Herausforderung
Optimierung des Vertriebsansatzes und des Pricings über beide Kanäle hinweg, mit dem Ziel, die Profitabilität des Geschäfts unter Berücksichtigung der verfügbaren Produktions- und Lieferkapazitäten nachhaltig zu steigern. Dabei galt es, Kanalprioritäten, Kundenallokation und Preislogiken besser aufeinander abzustimmen.
Vorgehensweise
Das Beraterteam von Prof. Roll & Pastuch macht sich in drei Schritten ans Werk:
1. Status-quo-Analyse:
Zuerst wurde eine Auswahl von drei Pilotländermärkten getroffen, um im Rahmen der Analyse und Lösungsentwicklung unterschiedliche Marktstrukturen und kulturelle Besonderheiten abzudecken. Es erfolgte eine systematische Profilierung aktiver und inaktiver Kunden mit dem Ziel, bislang ungenutzte Absatzpotenziale zu identifizieren. Die Preisrealisierungen wurden über mehrere Jahre hinweg analysiert, um saisonale Muster sowie preisbestimmende Einflussfaktoren transparent zu machen. Außerdem wurde eine umfassende Profitabilitätsanalyse durchgeführt, um die Auswirkungen von Kapazitätsauslastung, Logistik und Absatzmärkten auf die Ergebnislage klar herauszuarbeiten.
2. Lösungsentwicklung:
Weiter wurde ein strategisches Allokationsmodell entwickelt, das eine Priorisierung der Kunden auf Basis der resultierenden Profitabilität ermöglicht. Das bestehende Preismodell wurde optimiert, um wirksame Anreize zur konsequenten Durchsetzung von Zielpreisen zu schaffen und gleichzeitig den Anteil von Sonderpreisen signifikant zu reduzieren. Ergänzend wurden taktische Optionen zur Mengenallokation ausgearbeitet, um sowohl auf Marktverknappungen als auch auf eigene Lieferengpässe flexibel und ergebnisoptimal reagieren zu können. Daraufhin erfolgte die Ausgestaltung klarer Prozesse, Rollen und Verantwortlichkeiten sowie die Vorbereitung und Umsetzung der notwendigen Weiterentwicklungen des CRM-Systems zur nachhaltigen Verankerung der Maßnahmen im Tagesgeschäft.
3. Umsetzung:
Die Umsetzung erfolgte in zwei Phasen: Zunächst die Pilotländer angegangen und in einer zweiten Welle die verbleibenden Ländermärkte. Parallel dazu wurden die Vertriebsteams hinsichtlich Konzept, Prozesse und Einsatz des CRM geschult und die bestehenden Budgetplanungen um die neuen Zielvorgaben ergänzt. Abschließend wurden die lokalen Vertriebsvergütungsmodelle entsprechend erweitert, um die neuen Zielsetzungen abzubilden.
Ergebnisse
Der Vertrieb wurde sowohl auf strategischer als auch auf taktischer Ebene klar auf die Profitabilität des Geschäfts ausgerichtet. In den drei Pilotmärkten mit Commodity-Produkten in einem wettbewerbsintensiven Umfeld konnte dadurch eine durchschnittliche Ergebnisverbesserung von 1,2-%-Punkten erzielt werden.
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Steffen Kampmann
Weitere Kundenbeispiele
Für einen Anbieter anorganischer Vorprodukte haben wir ein toolgestütztes Pricing- und Verhandlungsmanagement eingeführt.