Vom Cost Plus Pricing
zum Value Pricing

Gewinner des „Best-of-Consulting-Wettbewerb“
der WirtschaftsWoche

Anhand eines Projektbeispiels zeigen wir Ihnen, wie sich der Schiffsausrüster TTS Marine durch optimiertes Preismanagement und Value Pricing besser aufstellen konnte.

Ausgangssituation

Bei dem Schiffsausrüster TTS Marine in Bremen (MacGregor) hat R&P für die Service-Abteilung ein Pricing-Audit durchgeführt. TTS Marine hatte sich am Markt fatalerweise bereits bei den Ersatzteilen einen entsprechenden Ruf eingehandelt: Man galt als Apotheke, die Preise waren bei den Monopolteilen zu niedrig und bei der Handelsware zu hoch (Mondpreise). Die Folge: Ein über Jahre hinweg kontinuierlicher Rückgang von Umsatz und Ertrag.

Lieferengpässe bei Konsumgütern führen zu MargendruckMaßnahmen

Neben einer technischen und nutzenbasierten Segmentierung der über 50.000 Teile haben wir mit unserem Kunden einen neuen Pricing-Prozess definiert. Eng daran gekoppelt war die Festlegung unterschiedlicher wertbasierter Preissetzungslogiken. Bei einer so großen Anzahl an Artikeln war es wichtig, durch ein differenziertes Markup und Value Pricing bereits große Teile des Portfolios konsistent zu bepreisen.

Ergebnis

Der Ersatzteilverkauf stieg dank der neuen Differenzierung um über 15 Prozent. Das Beratungshonorar hat sich bereits nach den ersten vier Monaten der Implementierung amortisiert.

Heute steht die neue Struktur, der Prozess und die Methodik, sodass die TTS Marine Mitarbeiter selbständig für alle Artikel einen marktorientierten Preis entwickeln können, der der Zahlungsbereitschaft der Kunden entspricht.

 

„Der Umsatz mit dem Verkauf der Ersatzteile stieg um 15 Prozent, das Beratungshonorar hatte sich nach vier Monaten amortisiert und unser Image im Markt hat sich gedreht.“

– Frank Rudnik von TTS Marine

Weitere Informationen

Lesen Sie mehr zum Projektbeispiel auch im Management Blog der WirtschaftsWoche.

Gerne stehen wir Ihnen außerdem bei allen Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.