In vielen Branchen dominieren nicht die Hersteller selbst, sondern Drittanbieter das Ersatzteilgeschäft. Dies ist unter anderem auf eine suboptimale Preisstrategie zurückzuführen. Oft müssen mehr als 100.000 Artikel bepreist werden, sodass aufgrund der großen Komplexität eine systemtechnische Unterstützung der Pricing-Logik erfolgen muss. Viele Unternehmen verfolgen einen unsystematischen Ansatz und verwenden Standardaufschlagsfaktoren. Stimmen die Ersatzteilpreise nicht mit dem Werteempfinden der Kunden überein, wird der Kunde kurzfristig zwar folgen, mittel- und langfristig aber verstärkt auf Drittanbieter ausweichen. Im Extremfall ist sogar ein kompletter Wechsel im Erstgeschäft möglich. Ersatzteil-Pricing muss daher die beiden Ziele Kundenzufriedenheit und die Optimierung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen (Umsatz, Deckungsbeitrag, Marge) gleichzeitig verfolgen. In der Praxis hat sich der Value Score Ansatz bewährt, mit dem die Zahlungsbereitschaft der Kunden für die einzelnen Produkte ermittelt wird. (Vgl. Praxishandbuch Preismanagement, Oliver Roll, Kai Pastuch, Gregor Buchwald, S. 157 ff. 2012)

R&P – von den Besten die Netten