von Prof. Dr. Oliver Roll und Katharina Moll:

Wie schön wäre es, schon vor dem Verkaufsgespräch zu wissen, was der Kunde braucht, ihm speziell zugeschnittene Angebote machen zu können und dabei noch Umsatz und Profitabilität zu steigern?

Das ist möglich, und dazu sind weder Glaskugel noch hellseherische Fähigkeiten notwendig, oft reicht eine saubere Datenauswertung und -aufbereitung mit Hilfe eines Ratio-Tools aus.

Es ist gemeinhin bekannt, dass die Neugewinnung von Kunden deutlich teurer ist, als der Ausbau bestehender Beziehungen. Trotzdem wird das Potenzial von Bestandskunden nur in den seltensten Fällen gezielt ausgeschöpft.

Die Zauberwörter lauten Share of Wallet und Cross-Selling: Was macht der Kunde mit meinen Produkten? Welche ergänzenden Produkte benötigt er zusätzlich und wie viel davon bezieht er (nicht) bei uns? Und vor allem: Wie bringe ich den Kunden dazu, mehr Produkte von uns zu beziehen?

Ratio-Tools bieten eine effektive Möglichkeit, Cross-Selling gezielt zu fördern und den Share of Wallet zu erhöhen. Dabei wird das oftmals bereits vorhandene Wissen formalisiert und in einem anschaulichen Tool für den Vertrieb nutzbar gemacht. Grundlage des Tools ist die Quantifizierung typischer Produktkombinationen. Das können beispielsweise bekannte Formulierungen in der chemischen Industrie, oder zusammenhängende Bau- und Ersatzteile im Maschinenbau sein. Entscheidend ist, dass das zahlenmäßige Verhältnis von Ankerprodukt und komplementären Produkten für die spezifische Anwendung des Kunden im Vorfeld bestimmt werden kann. Dazu müssen Vertriebsmitarbeiter und Produktexperten eng kooperieren und ihr Wissen über Kundenbedarfe und Produktanwendung zusammenführen. Unterstützend können gezielte Analysen der Transaktionsdaten eingesetzt werden, um die Datenbasis für das Tool anzureichern.

Damit ist der größte Teil geschafft. Sind die Verhältnisse für bestimmte Produkte und Anwendungen hinterlegt, wird das Ratio-Tool zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen herangezogen: Das Tool zeigt nicht ausgeschöpftes Potenzial des Kunden auf, der Vertriebsmitarbeiter kann den Kunden gezielt darauf ansprechen und bereits im Vorfeld attraktive Produktbündel zusammenstellen. Dabei geht es nicht darum, dem Kunden zusätzliche Produkte „aufzuschwatzen“, sinnvoll eingesetzt nimmt der Kunde diese proaktive Herangehensweise sogar als zusätzlichen Service wahr.

Auch für die Vertriebsleitung ist der Ansatz spannend: Das Tool kann zur Potenzialbestimmung einzelner Kunden, sowie für die individuelle Zielvereinbarung mit dem Vertriebsmitarbeiter herangezogen werden.

Ein Ratio-Tool löst nicht auf einen Schlag alle Herausforderungen im Vertrieb, jedoch können mit relativ überschaubarem Aufwand deutliche Effekte erzielt werden.

Cross Selling

 

 

19. Juli 2017