Die vertriebsrelevanten Prozesse sind je nach Branche sehr unterschiedlich und betreffen große Teile der Organisation. Sie umfassen damit Tätigkeiten im Innen- und Außendienst, aber auch im Produktmanagement, der Produktion, der IT und der Logistik. Die Betrachtung schließt alle Prozessschritte von der vorgelagerten Bedarfsanalyse bis zur Übergabe der Kundenbetreuung von der Vertriebs- an die After Sales Organisation ein.

Herausforderungen

Allen Branchen gemeinsam ist die Tatsache, dass durch eine systematische Analyse der Abläufe und Optimierung der Prozesse sowohl Vertriebserfolg und Kundenzufriedenheit erhöht als auch Kosten reduziert werden können. Zur Aufnahme und Bewertung der existierenden Prozesse stehen uns eine Vielzahl von Tools und Methoden zur Verfügung, wie zum Beispiel Aktivitätenanalysen, Vertriebs- und Kundenbefragungen oder Won-/Lost-Orderanalysen.

Ansatzpunkte

Im Groß- und Einzelhandel liegt der Fokus häufig auf standardisierten Abläufen wie zum Beispiel Checkout-Prozessen oder die Behandlung von Inbound-Anrufen in Callcentern. Im Falle von klassischen B2B-Außendienst-Organisationen hingegen ist insbesondere die Analyse der Zeitverwendung von besonderer Bedeutung. Haben die Vertriebsmitarbeiter die verfügbaren zeitlichen Ressourcen zur Akquise von Neukunden und Neuprojekten? Oder sind sie mit der Abwicklung von bereits akquirierten Geschäften beschäftigt? Diese und ähnliche Fragen sind zentrale Anhaltspunkte zur Optimierung der Vertriebsprozesse.

Ein Schlüssel zur Erhöhung der Prozesseffizienz kann die Entlastung des Vertriebsaußendienstes von Aufgaben im Bereich der Auftrags- und Projektabwicklung sein. Die Lösung liegt dabei häufig in einer klaren Rollendefinition für alle Vertriebsfunktionen.

R&P – von den Besten die Netten