Die Kernfrage beim Thema Vertriebsorganisation lautet: „Ist es möglich, mit der Vertriebsorganisation die strategischen Markt- und Kundensegmente systematisch zu bearbeiten?" Bei der Beantwortung dieser Frage ist in Betracht zu ziehen, dass die auf einem Organigramm dargestellte Struktur nicht immer der gelebten Realität entspricht. Daher ist eine objektive Prüfung des Status Quo unerlässlich.

Grundmodelle

Der Aufbau der Vertriebsorganisation erfolgt klassischerweise entlang von drei verschiedenen Dimensionen: a) Regional, b) anwendungs- oder produktorientiert oder c) kundenbezogen. In unseren Projekten analysieren wir systematisch, ob geänderte Rahmenbedingungen eine grundlegende Neustrukturierung oder eine punktuelle Anpassung notwendig machen.

Umsetzung

Derzeit ergibt sich verstärkt die Notwendigkeit, statische regionale Organisationen zu ergänzen. Wenn einzelne Tochtergesellschaften oder Vertriebsmitarbeiter jeweils nur ein Land oder eine Region betreuen, ergeben sich zwei grundsätzliche Herausforderungen: Zum einen können nicht alle regionalen Einheiten kurzfristig die erforderlichen produkt- und anwendungsspezifischen Kompetenzen entwickeln. Zum anderen bauen die Kunden länderübergreifende Einkaufsstrukturen auf, die eine zentrale Koordination notwendig machen.

Mögliche Lösungsansätze bestehen zum einen im Aufbau von länderübergreifenden Competence Centers, die Fach-, Kunden-, und Marktwissen für bestimmte Produkte und Anwendungen bündeln. Diese Competence Center können im ersten Schritt innerhalb der gegebenen Strukturen aufgebaut werden, um einen Aufbau von zusätzlichen personellen Ressourcen zu vermeiden. Zum anderen ist in vielen Fällen ein zentrales Key Account Management für multinationale und internationale Kunden unverzichtbar.

R&P – von den Besten die Netten