Auch wenn Organisation und Prozesse optimal auf die Vertriebsziele ausgerichtet sind, hängt der Erfolg des Vertriebs auch vom Können und der Motivation der einzelnen Mitarbeiter ab. Darum sind die Qualifikation und die Steuerung der Vertriebsmitarbeiter von zentraler Bedeutung. Ein weiterer erfolgskritischer Punkt der Vertriebssteuerung ist die Definition von Vertriebs-Kennzahlen (Key Performance Indicators – KPIs).

Herausforderungen

Im Mittelpunkt stehen mit dem Können und der Motivation der Mitarbeiter zwei Dimensionen, welche zu einem Teil „softe" Bewertungskriterien umfassen. Auch diese Dimensionen können erfasst werden, entweder direkt über Methoden der Personalbewertung oder indirekt über die Betrachtung von Vertriebs-Kennzahlen. In unseren Projekten zielen wir aber zunächst häufig darauf ab, allgemeingültige Verfahren und Best Practices zur Steuerung und Qualifikation umzusetzen.

Handlungsfelder

So bedeutsam die persönlichen Voraussetzungen für die Arbeit als Verkäufer sind, so sinnvoll ist auch eine fortlaufende Fortbildung. Die Inhalte der Vertriebsschulungen umfassen sowohl klassische Vertriebstrainings, in denen Verkaufstechniken erlernt werden, als auch spezifische Seminare, die sich auf Wertargumentation und Preisdurchsetzung fokussieren. Daneben steht die fortlaufende Vermittlung von produkt- und dienstleistungsbezogenen Wissen im Mittelpunkt. Wichtig in diesem Zusammenhang ist nach unserer Erfahrung, dass technische Merkmale in konkreten Kundennutzen „übersetzt" werden.

Ein zentraler Anreiz, erfolgreich zu verkaufen, ist auch die Erzielung von monetärer Vergütung. Fortgeschrittene prämienbasierten Vergütungssystemen machen es möglich, auch differenzierte Ziele, wie die verstärkte Vermarktung von Neuprodukten, in die Berechnung der variablen Vergütung einzubeziehen. Durch eine solche Ausgestaltung der Vergütungssysteme werden dem Vertrieb die richtigen Ziele und Anreize gesetzt.

Für eine effektive Steuerung des Vertriebs sind Kenngrößen (KPIs) erforderlich. Diese können sowohl auf globaler Ebene als auch für Teams und einzelne Mitarbeiter berechnet werden. Zu den wichtigsten Zahlen gehören der Umsatz und Deckungsbeitrag pro Team und Mitarbeiter oder auch die durchschnittliche Rabattvergabe. Die erfolgskritischen branchen- und unternehmensspezifischen KPIs können in Form von Dashboard/Cockpits der Vertriebsleitung und der Geschäftsführung als Grundlage für Entscheidungen zur Verfügung gestellt werden.

R&P – von den Besten die Netten